处非常之时，必须施非常之策、用非常之力、建非常之功。今年以来，面对经济下行压力加大、销售市场低迷的严峻形势，集团公司迎难而上，科学谋划，深耕细作，智慧营销，积极应对市场变化带来的冲击，全面提升企业盈利能力和竞争力。1-8月份，集团公司煤炭销量完成1.58亿吨，增幅7.7%；本部外销量完成5626万吨，增幅8.8%；本部外运量完成5581万吨，增幅8%……交出了亮丽成绩单。这些沉甸甸的数字背后，熔铸着同煤人的心血与汗水，承载着同煤人的梦想与荣光。

  明确奋斗目标 落实重点措施

  在年初召开的集团公司六届二次职代会上，董事长郭金刚对销售工作提出要求：煤炭销量确保在2.2亿吨以上；发电量确保395亿度；营业收入确保完成2000亿元以上；利润确保30亿元以上，净利润5亿元以上。目标已定，拿出具体措施成了完成任务的关键。

  作为集团公司煤炭销售的主力军，煤炭运销总公司进一步明确了今年工作的总基调——紧紧围绕“精准销售、精细销售”指导思想，按照“保销保量保回款、调整结构促收益”的营销思路，以市场为导向、以效益为中心，坚持“三跟八盯”销售方针不动摇，把精细化销售贯穿煤炭销售全过程，加强路矿衔接、路港衔接，拓展销售渠道，稳定煤炭供需，构建起产销联动、量质互动、效益协同的煤炭销售新格局。

  作为山西省最大的发电企业，漳泽电力公司紧抓能源革命综合改革试点有利时机，对标“六新”高质量发展要求，瞄准集团公司提出的“煤电一体化”提质增效和“国内电力行业排名前十”目标，严格按照“抓好现场、跑好市场”总体工作思路和“以量为主、兼顾价格”的电力营销工作总体要求，紧盯电力市场改革方向，主动加强与省能源局、电量交易中心和省级调度中心的沟通联系，准确掌握中长期交易、现货交易规则和政府部门出台的各项新政策、新安排，确保将该拿的和能够争取到的电量指标全部争取到位，力争在完成年度发电任务的基础上实现多发。

  打破思维定式 营销精准施策

  转变思路才有出路。

  集团公司大部分煤炭产品通过港口周转进行销售，抓好港口销售，无疑是抓住了煤炭销售的关键。为保证销售工作平稳有序，煤炭运销总公司实行全员销售、一户一盯的销售措施。“我们销售人员通过电话、微信等方式增加线上办公业务，做好与用户的反复沟通、协调、衔接，准确掌握用户需求，提供优质服务保障，让用户吃上‘定心丸’。”下水煤销售部负责人说，“其他部室的相关人员也都出来盯用户、盯船、盯量，随时了解用户需求，反馈市场信息。”全员销售策略的实施对稳定销售起到了重要作用。

  此外，集团公司还按照成本最低原则，将煤炭货源进行分流分港堆存。煤炭运销总公司港口负责人说：“我们经过详细测算，对货源进行科学分流，货源分别在秦皇岛港、京唐港、曹妃甸港进行接卸，这样做的好处是既能保证物流成本不增加，又能确保集团公司的生产、外运正常进行。”

  为了给煤泥销售找到合适的渠道，尽可能提升经济效益，煤炭运销总公司运用“互联网+”模式，与中国（太原）煤炭交易中心沟通，积极探索煤炭市场化交易，把煤泥销售从线下推向了线上，获得了实实在在的成效。

  幸福都是奋斗出来的，在争发电量的路上，漳泽电力公司一直在努力“奔跑”。

  1-8月份，漳泽电力公司累计现货市场增发电量4.58亿千瓦时，增收2637万元。

  为了提高竞价水平，漳泽电力公司各单位成立了现货报价小组，利用交易平台披露的发电市场信息，每日对市场价格进行研判，对出清结果进行分析总结，及时调整报价策略，以达到发电负荷最大化，同时兼顾利润最优的报价方案。公司市场营销部主任表示：“抢占中长期电力市场份额，已经成为当前做好电力现货交易的重中之重，同时要认真研究规则、灵活运用规则，实现量价最优的营销目标。”

  加强市场耕耘 壮大品牌声势

  市场如战场，只有牢牢把握住市场的脉搏，才能取得主动权。这是我们能否在市场大潮中迎风破浪、战胜困难的关键。然而，多年来集团公司一直以电煤为主、下水煤居多，新的增长点明显不足。如何才能走出“把鸡蛋放在一个篮子里”的困境？

  集团公司积极调整用户结构，逐步向水泥用户倾斜。现在，水泥市场占有率在电煤生产厂家中占比最高。为了更好地满足水泥用户需求，集团公司积极研发水泥煅烧窑专用煤种，目前，水泥煅烧窑专用煤种与海螺水泥研究院合作已完成前期实验室研究工作，正在开展与生产实践相结合的研究工作。

  看似相同的煤炭产品，但因煤质不同导致售价相差较大。集团公司经过长期的研究实践，商品煤产品结构由目前中低端产品结构为主向中高端产品结构为主转变，全力推动喷吹煤、气精煤等新产品的开发利用。8 月份，喷吹煤在市场实现首单销售；气精煤基础研发工作也已全部完成。

  为了提高用户满意度，集团公司加强商品煤售前售后服务工作，及时解决用户反映的问题。同时，每月抽调业务骨干组成跟踪小组，对直达电煤进行常态化的到厂质量跟踪服务，解决了到厂煤厂矿热值差异问题，减少了质量纠纷。此外，加强对港口商品煤质量计量管理，坚持实行进港煤质量由煤质中心化验、出港煤质量由港口第三方有资质的检验机构化验模式，做到了数量无损耗、质量不亏卡。

  面对复杂的电力市场环境，漳泽电力公司将增量电量指标争取作为“一把手”工程，认真研判市场走势，周密准备交易方案，积极主动落实交易对象和电量，千方百计争取增量电量指标。上半年，公司共取得电量指标303.4亿千瓦时，保证了机组“有电可发”；电力现货交易取得良好业绩，公司火电机组现货市场增发电量2.33亿千瓦时，边际收益达 1000 多万元，实现了量价最优的管理目标。积极与省级调度中心沟通联系，提高机组负荷率，完成了河津、塔山、漳泽等 17 台等级检修任务，并第一时间启机并网，保证设备安全可靠运行。

  此外，在年度补充交易前，漳泽电力公司组织各发电单位提前掌握交易规则、准确把握市场走势，积极主动落实交易电量来源，与合作方签订了 5-12月份的交易电量意向，为后续批次省内交易实现满额交易打下了坚实的基础。